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Constructeurs - 27/07/2016 Patrick Gouverneure, Mitsubishi France : "50% du réseau est en ligne avec la stratégie de la marque"

 
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MessagePosté le: Mer 27 Juil 2016 - 10:29    Sujet du message: Constructeurs - 27/07/2016 Patrick Gouverneure, Mitsubishi France : "50% du réseau est en ligne avec la stratégie de la marque" Répondre en citant



Constructeurs - 27/07/2016 Patrick Gouverneure, Mitsubishi France : "50% du réseau est en ligne avec la stratégie de la marque"

Alors que Mitsubishi s’apprête à dévoiler au Mondial de Paris un véhicule qui pourrait être un "anti-Evoque", l’importateur français entend préparer son réseau à la montée en gamme.
Explications avec Patrick Gourvennec, nouveau président de Mitsubishi Motors en France.






Autoactu.com : Vous avez fait une grande partie de votre carrière dans le groupe Frey et vous aviez suivi la marque Hyundai, dont vous étiez directeur général ,au moment de la filialisation de l’activité que vous avez quitté 2 ans après.
Vous êtes de retour dans le groupe Frey depuis 2014, et vous avez pris la direction de Mitsubishi depuis le 1er juillet. Est-ce que vous pouvez revenir sur ces dernières années ?

Patrick Gourvennec :
Lorsque Hyundai a été filialisée j’ai souhaité accompagner les équipes et le réseau qui me faisait confiance en toute transparence avec mon ancien et nouvel actionnaire, Emil Frey.
Il me paraissait logique de continuer l’aventure et j’y suis resté 2 ans pratiquement jour pour jour.

Autoactu.com : Pour quelle raison êtes-vous parti ?

Patrick Gourvennec :

Ce type de poste est soumis à la décision de l’actionnaire qui a souhaité un autre profil. Cela fait partie de la logique des marques.
Après 9 mois de réflexion sur différents projets de carrière, dont le groupe Frey, nous avons décidé de retravailler ensemble sur un certain nombre de projets de développement à l’international.
Le groupe Frey a développé depuis plus de 100 ans une vraie capacité sur tous les aspects de distribution et importation avec la création de plateformes et de services qui peuvent servir d’appui pour les activités d’importation et de retail.
Je ne suis pas le porte-parole du groupe et je ne peux pas en parler.
Je peux vous dire que le groupe travaille dans un esprit de collaboration et de partenariat à long terme.
Le groupe Frey ne s’est jamais séparé d’une marque de son propre chef, cela a toujours eu lieu quand le constructeur souhaitait reprendre son indépendance.

Autoactu.com : On sait peu de chose sur l’ensemble du groupe Emil Frey et on imagine que les projets de développement sont importants avec l’arrivée de Christian Klingler, ancien directeur commerce monde du groupe VW.
 Quel est l’organigramme ?

Patrick Gourvennec :
Walter Frey est le propriétaire du groupe. L’organigramme est en train d’évoluer. Christian Klingler vient consolider le management.

Autoactu.com : Est-ce que votre arrivée à la tête de Mitsubishi en France signifie qu’il y a un problème ?

Patrick Gourvennec :
Il n’y a pas de problème particulier.
 La marque est fortement ancrée en France avec une excellente réputation sur le segment des 4 roues motrices avec le Pajero, l’Outlander et l’ASX.
La marque est en train d’évoluer comme elle a su le faire avec l’Outlander PHEV qui est un gros SUV avec un CO2 maitrisé, voire zéro émission sur 25 à 50 km en ville.
C’est un véhicule unique dans sa catégorie qui décrit bien l’accès à la technologie de la marque avec des solutions pour le NOx et le CO2.

Autoactu.com : Avec sur le premier semestre une baisse des immatriculations VP de 28,3% à 1 408 immatriculations et une hausse des VUL à +24,9% avec 903 immatriculations, êtes-vous satisfait ou déçu de la situation commerciale de Mitsubishi en France depuis le début de l’année ?

Patrick Gourvennec :
Notre enjeu est la capacité, pour l’avenir, de réinstaller la marque sur un autre niveau de qualité au sens large.
Nous voulons attirer des clients exigeants qui cherchent un véhicule haut de gamme et une relation de qualité.
Je n’aime pas le terme premium.
Ce que je cherche c'est la proximité avec le client et la qualité de la relation avec lui.
Nous devons construire une relation plus forte qui passe par le réseau et par l’interne.

Autoactu.com : Vous prévoyez une évolution de la gamme sur ce positionnement haut de gamme ?

Patrick Gourvennec :
Nous allons présenter à Paris un nouveau concept car qui sera le point de départ de ce nouveau positionnement avec plus d’émotion sur le plan du style, une qualité et une technologie maîtrisées.
Ce n’est pas une révolution mais la consolidation de ce qui existe déjà et doit être généralisé.

Autoactu.com : Comment se compose actuellement votre réseau et comment se situe-t-il par rapport à cette ambition ?

Patrick Gourvennec :

Nous avons 86 investisseurs, 120 points de vente et 140 points de service.
A peu près 50% du réseau est en ligne avec la stratégie de la marque.
Les 50% qui ne sont pas en ligne avec en plus les points à couvrir créent une déperdition avec un manque à gagner en volume et en visibilité pour la marque.
Nous allons leur donner des perspectives et une vision de l’orientation produit au salon de Paris et voir comment ils peuvent accompagner l’avenir de la marque.
Les distributeurs décideront ou non de suivre une aventure basée sur une orientation haut de gamme.

Autoactu.com : Quels sont vos projets de développement réseau ?

Patrick Gourvennec :
Nous avons une quinzaine de points à couvrir avec Paris intra-muros (nord-est et sud-ouest), le Sud des Yvelines et la Seine Saint Denis, l’Oise, les Côtes d’Armor, Boulogne sur Mer (Pas-de-Calais), Dunkerque (Pas-de-Calais), Dieppe (Seine-Maritime), Fécamp (Seine-Maritime), Abbeville (Somme), Nevers (Nièvre), Bergerac (Dordogne).
Nous ne couvrirons jamais 100% du territoire mais sur ces quelques points cela a du sens.
Notre plan de développement est d’avoir un réseau de 130 points de vente pour 60 investisseurs avec une moyenne de plus de deux points de vente par investisseur. Ce n’est pas un objectif à court terme mais dans les 3 ans qui viennent.
Nous voulons représenter une taille critique minimum chez les investisseurs avec un chiffre d’affaires et une capacité de retour sur investissement plus évidents. Nous souhaitons construire une relation durable avec le réseau.

Autoactu.com : Quels sont les standards en termes de volume et de rentabilité ?

Patrick Gourvennec :
Le réseau est très hétéroclite aujourd’hui et il est compliqué de faire une moyenne.

Autoactu.com : Vous ne décidez pas du produit, quels sont vos leviers ?

Patrick Gourvennec :
Nous avons une relation simple avec le réseau.
Nous sommes importateur privé et décidons de notre politique.
Nous ne vivons qu’à travers ce que nous vendons ce qui crée une relation différente avec le réseau.
Plus nous sommes proches du réseau, plus facile est la compréhension de leurs besoins et plus simple est la vente.
J’ai une vision de la montée en gamme progressive de la marque partagée avec une bonne partie du réseau. Il s’agit de conforter ce qui existe, de l’unifier pour faire du réseau un vrai outil de différenciation vis-à-vis des clients.

Autoactu.com : Vous allez favoriser les cessions au sein du réseau ?

Patrick Gourvennec :
Nous allons dans un premier temps expliquer et partager notre vision du futur de la marque au Salon de Paris.
Il faut que les investisseurs comprennent notre stratégie.
Nous allons clarifier la vision et l’ambition qui n’est pas une course au volume, mais une ambition qualitative et discuter avec l’ensemble des partenaires.
Notre plan de 130 points de vente avec 60 distributeurs peut évoluer.
Si les distributeurs ne partagent pas notre vision nous ferons en sorte de trouver des accords pour que la reprise se fasse dans la continuité.
La rupture avec le client est toujours très compliquée à reconstruire.

Autoactu.com : Vous avez également au sein du groupe Emil Frey une activité de distribution. Est-ce que vous allez privilégier cette solution ?

Patrick Gourvennec :
La stratégie du groupe Frey est de s’implanter sur des grands centres compte tenu du coût de l’immobilier.
Nous avons deux concessions avec Automotion, à Asnières et Lyon. Si Automotion souhaite se développer avec nous et nous propose des sites dans Paris ou la région parisienne j’en discuterai avec eux.

Autoactu.com : La baisse de vos volumes n’est pas uniquement liée à la baisse de la prime pour les véhicules hybrides rechargeables ?

Patrick Gourvennec :

Ce n’est pas l’unique raison même si elle joue beaucoup et qu’il y a une tendance baissière sur ce segment.
Il s’agit d’une combinaison de facteurs et je reste prudent sur l’analyse.
L’Outlander fait plutôt une bonne performance grâce au Diesel
avec une offre à moins de 30 000 euros qui est clairement un facteur de croissance.
Pour l’ASX, nous avons souffert de problèmes de production avec une forte demande et nous n'avions pas les allocations.
Nous commençons à recevoir les produits sur juillet/août.
Les commandes ont été décalées dans le temps avec des conséquences sur la dynamique commerciale. Les immatriculations devraient repartir sur la fin de l’année. C’est la même histoire avec le Space Star et nous devrions avoir des volumes plus importants en fin d’année.
Nous avons commencé à livrer le L200 sur juin.
Le deuxième semestre sera meilleur.
L’Outlander commence à prendre sa place avec des commandes de l’Outlander Diesel en hausse de 50% à fin juin qui compensent la perte de volume du PHEV.

Autoactu.com : Quelle est votre cible pour l’ensemble de l’année ?

Patrick Gourvennec :
Nous ferons plus de 5 000 voitures en VP et VUL. Notre ambition n’est pas de faire du volume mais d’asseoir la rentabilité du réseau ce qui passe par une marge unitaire et globale suffisante.

Autoactu.com : Vous allez augmenter les marges du réseau ?

Patrick Gourvennec :
Nous sommes largement les plus hauts en termes de marge. Si les prix augmentent, les marges vont mécaniquement augmenter.

Autoactu.com : Quelle est votre politique de marge?

Patrick Gourvennec :
Nous avons une marge fixe en pourcentage et sur les opérations une remise en valeur avec une participation de MMF en valeur. A part le bonus volume nous n’avons pas de marges arrière. Ce sont des informations qui doivent être dans la main du vendeur, c’est déjà en partie le cas et nous voulons l’unifier et le renforcer.

Autoactu.com : Allez-vous accompagner la montée en gamme du réseau par des primes qualité ?

Patrick Gourvennec :
Nous souhaitons garder une relation simple avec le réseau pour que l’on se concentre sur le client et pas sur le calcul des primes. Nous devons lui faciliter la tâche pour qu'il se concentre sur le client.
On peut le faire parce que notre qualité d’importateur nous permet un relationnel simple avec son réseau.
Nous voulons une relation exigeante pour aller vers plus de haut de gamme mais je suis pour une relation administrative simple.
Le vendeur doit savoir quelle est sa marge.
La simplification de la décision qui appartient au vendeur contribue à un démarrage de qualité avec le client, où le vendeur a toute sa place dans la décision.
C’est un point de différenciation important pour nous.
Les constructeurs mettent en place des systèmes pour assurer le niveau de service par la contrainte financière qui a pour ambition de différencier au sein du réseau ceux qui investissent de ceux qui n’investissent pas.
Ce n’est pas forcément une mauvaise règle.
Ce qui est important est de bien se comprendre sur les ambitions de la marque et je préfère passer par cette phase d’explication et de discours adulte avec le réseau.
Nous les accompagnerons plutôt que d’aller sur des contraintes.

La montée en gamme ne va pas pour l’instant avec une prime qualité de service.

“Je me lève aussi facilement du pied gauche que du pied droit : je ne fais pas de politique.”
Pour connaître la vérité sur les vrais chiffres et ou passe nos impôts/Taxes etc :
http://www.ifrap.org/
Trop d'impôt tue l'impôt : http://www.contribuables.org/
Il était une fois un arbre
https://www.youtube.com/watch?v=E8udIbKmZ84
"Dur de faire confiance à l'être humain, même les aveugles préfèrent se faire guider par des chiens!" ( M Audiard)
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MessagePosté le: Mer 27 Juil 2016 - 10:29    Sujet du message: Publicité

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